- Pamiętaj, że sprzedaż to więcej niż zwykła transakcja. Sprzedając rozwiązujesz problem klienta albo pomagasz mu spełniać jego marzenia.
- Nigdy nie myśl o tym, że narzucasz się klientowi. Kontaktujesz się z nim, bo się o niego troszczysz, masz dla niego wartość, której on potrzebuje i z której on skorzysta.
- Zanim zaczniesz sprzedawać zastanów się, czy to w ogóle Twój idealny klient i czy potrafisz rozwiązać jego problem, spróbuj wejść w buty swojego klienta.
- W początkowej fazie sprzedaży pozwól klientowi mówić. Musisz poznać jego problemy, potrzeby, preferencje, co dla niego jest ważne. Im lepiej go poznasz i dowiesz się, czego dokładnie chce, tym zwiększasz swoją szansę na sprzedaż.
- Na początku sprzedaży używaj tylko pytań otwartych: Z czego? Czym? Po co? Jaki? Jak? Jak wygląda? Co wyróżnia? Na końcu dopiero, gdy zamykasz sprzedaż, używaj pytań zamkniętych: Czy? Czy mogę wysłać fakturę do opłacenia?
- Nie zakładaj, że klient ma określone potrzeby – wprost o nie zapytaj. Zgadywanie może być błędne.
- Zawsze rozmawiaj z klientem językiem korzyści, tzn. powtarzaj co konkretnie uzyska. Przedstaw cechę usługi lub firmy i wynikające z tego dla niego benefity.
- Używaj bold claims w komunikacji z klientem, a nie łagodnych określeń, bo one nie wpłyną decyzję na klienta. Nie bądź nadmiernie skromny, używaj liczb i konkretnych przykładów.
- Bądź cierpliwy. Klienci w branży B2B dłużej podejmują decyzję, muszą do niej dojrzeć. Na szali jest reputacja firmy i znacznie większy wkład finansowy.
- Sprzedawca musi być przede wszystkich dobrym słuchaczem, a dopiero później mówcą. Dokładnie wsłuchaj się w słowa klienta, określ czego potrzebuje i sparafrazuj jego wypowiedz. Dzięki temu oboje będziecie pewni, że się rozumiecie.
- Sprzedawaj do drugiego “nie” Tak→ Tak →Tak →Nie → Nie→ STOP
- Proces sprzedaży to proces komunikacji, w której odnosząc się do pewnych emocji pokazujesz klientowi, że masz coś, czego on bardzo potrzebuje i co rozwiąże jego problemy lub spełni jego marzenia. Takie odpowiednie emocje trzeba wywołać już na początku sprzedaży.
- Jeśli potrafisz zainspirować innych, zarażać innych odpowiednimi emocjami, będziesz sprzedawać.
- Nigdy nie ma idealnych warunków do sprzedaży.
- Cena musi być niższa niż korzyści z usługi lub produktu.
- Im dłużej klient podejmuje decyzje tym mniejsza szansa, że dokona zakupu. Dlatego zamykać sprzedaż trzeba jak najszybciej.
- Obiekcje są naturalne, najczęściej oznaczają tylko tyle, że klient jest zainteresowany. Zawsze za nie przede wszystkim podziękuj, bo to rozładowuje negatywne emocje. Dzięki temu, kupujący zrozumie, że chcesz mu pomóc i jesteś dla niego ważny.
- Przygotuj sobie odpowiedzi na najczęściej pojawiające się obiekcje, by w chwili, gdy zostaną poniesione, móc natychmiast odpowiedzieć i je bezproblemowo rozwiać.
- Pamiętaj, ze jeśli jest jakaś obiekcja, która klient na pewno podniesie, to zwycięży w negocjacjach ta strona, która o niej powie pierwsza. Czyli np. jeśli wiesz, ze klient będzie narzekał, ze cena jest wysoka, powiedz mu: „Inni moi klienci, którzy pierwszy raz dowiedzieli się o cenie tego projektu również byli zdania, że to duża inwestycja, jednak już po miesiącu realizacji, stwierdzili, że zakup był warty tej ceny”.
- Odpowiadając na zarzut możesz próbować zmienić go w zaletę.
- Musisz ciągle analizować wyniki swojej sprzedaży i wprowadzać modyfikacje, aby je podnosić.
- W Twoim elevator speech muszą się pojawić: liczby, fakty, procenty, nazwiska po to by potwierdzić swoja wiarygodność, musisz też pamiętać, by mówić o tym z pasją, emocjami.
- Prezentacja firmy powinna się odbywać za pomocą języka korzyści, czyli musisz mówić o cechach (obiektywne fakty firmy, usługi lub produktu) i wynikających z nich korzyściach dla klienta.
Przykładowo: All 4 Comms jest już 10 lat na rynku – to nasza cecha, a wynikające z niej zalety – doświadczenie, korzyść dla klienta – pewność, że świadczymy usługi na wysokim poziomie. - Ludzie dzielą się na czerwonych (są szybcy i chcą szybkich efektów, liderzy, wymagają luksusowego taktowania, konkretni), niebiescy, chcą dowodów i konkretów, liczb, bardzo analityczni, zadają dużo pytań, spokojni, mało mówią i zielonych – skupiają się głownie na relacjach towarzyscy, weseli, mało konkretni. Rozpoznaj, w której grupie jest Twój klient i komunikuj się z nim właściwe.
Materiał powstał na podstawie szkolenia Kamili Rowińskiej „Mistrz Sprzedaży”.