Biznesowa checklista: 24 rady jak stać się lepszym sprzedawcą

1. Pamiętaj, że sprzedaż to więcej niż zwykła transakcja. Sprzedając rozwiązujesz problem klienta albo pomagasz mu spełniać jego marzenia.
2. Nigdy nie myśl o tym, że narzucasz się klientowi. Kontaktujesz się z nim, bo się o niego troszczysz, masz dla niego wartość, której on potrzebuje i z której on skorzysta.
3. Zanim zaczniesz sprzedawać zastanów się, czy to w ogóle Twój idealny klient i czy potrafisz rozwiązać jego problem, spróbuj wejść w buty swojego klienta.
4. W początkowej fazie sprzedaży pozwól klientowi mówić. Musisz poznać jego problemy, potrzeby, preferencje, co dla niego jest ważne. Im lepiej go poznasz i dowiesz się, czego dokładnie chce, tym zwiększasz swoją szansę na sprzedaż.
5. Na początku sprzedaży używaj tylko pytań otwartych: Z czego? Czym? Po co? Jaki? Jak? Jak wygląda? Co wyróżnia? Na końcu dopiero, gdy zamykasz sprzedaż, używaj pytań zamkniętych: Czy? Czy mogę wysłać fakturę do opłacenia?
6. Nie zakładaj, że klient ma określone potrzeby – wprost o nie zapytaj. Zgadywanie może być błędne.
7. Zawsze rozmawiaj z klientem językiem korzyści, tzn. powtarzaj co konkretnie uzyska. Przedstaw cechę usługi lub firmy i wynikające z tego dla niego benefity.
8. Używaj bold claims w komunikacji z klientem, a nie łagodnych określeń, bo one nie wpłyną decyzję na klienta. Nie bądź nadmiernie skromny, używaj liczb i konkretnych przykładów.
9. Bądź cierpliwy. Klienci w branży B2B dłużej podejmują decyzję, muszą do niej dojrzeć. Na szali jest reputacja firmy i znacznie większy wkład finansowy.
10. Sprzedawca musi być przede wszystkich dobrym słuchaczem, a dopiero później mówcą. Dokładnie wsłuchaj się w słowa klienta, określ czego potrzebuje i sparafrazuj jego wypowiedz. Dzięki temu oboje będziecie pewni, że się rozumiecie.
11. Sprzedawaj do drugiego “nie” Tak→ Tak →Tak →Nie → Nie→ STOP
12. Proces sprzedaży to proces komunikacji, w której odnosząc się do pewnych emocji pokazujesz klientowi, że masz coś, czego on bardzo potrzebuje i co rozwiąże jego problemy lub spełni jego marzenia. Takie odpowiednie emocje trzeba wywołać już na początku sprzedaży.
13. Jeśli potrafisz zainspirować innych, zarażać innych odpowiednimi emocjami, będziesz sprzedawać.
14. Nigdy nie ma idealnych warunków do sprzedaży.
15. Cena musi być niższa niż korzyści z usługi lub produktu.
16. Im dłużej klient podejmuje decyzje tym mniejsza szansa, że dokona zakupu. Dlatego zamykać sprzedaż trzeba jak najszybciej.
17. Obiekcje są naturalne, najczęściej oznaczają tylko tyle, że klient jest zainteresowany. Zawsze za nie przede wszystkim podziękuj, bo to rozładowuje negatywne emocje. Dzięki temu, kupujący zrozumie, że chcesz mu pomóc i jesteś dla niego ważny.
18. Przygotuj sobie odpowiedzi na najczęściej pojawiające się obiekcje, by w chwili, gdy zostaną poniesione, móc natychmiast odpowiedzieć i je bezproblemowo rozwiać.
19. Pamiętaj, ze jeśli jest jakaś obiekcja, która klient na pewno podniesie, to zwycięży w negocjacjach ta strona, która o niej powie pierwsza. Czyli np. jeśli wiesz, ze klient będzie narzekał, ze cena jest wysoka, powiedz mu: „Inni moi klienci, którzy pierwszy raz dowiedzieli się o cenie tego projektu również byli zdania, że to duża inwestycja, jednak już po miesiącu realizacji, stwierdzili, że zakup był warty tej ceny”.
20. Odpowiadając na zarzut możesz próbować zmienić go w zaletę.
21. Musisz ciągle analizować wyniki swojej sprzedaży i wprowadzać modyfikacje, aby je podnosić.
22. W Twoim elevator speech muszą się pojawić: liczby, fakty, procenty, nazwiska po to by potwierdzić swoja wiarygodność, musisz też pamiętać, by mówić o tym z pasją, emocjami.
23. Prezentacja firmy powinna się odbywać za pomocą języka korzyści, czyli musisz mówić o cechach (obiektywne fakty firmy, usługi lub produktu) i wynikających z nich korzyściach dla klienta.
    Przykładowo: All 4 Comms jest już 10 lat na rynku – to nasza cecha, a wynikające z niej zalety – doświadczenie, korzyść dla klienta – pewność, że świadczymy usługi na wysokim poziomie.
24. Ludzie dzielą się na czerwonych (są szybcy i chcą szybkich efektów, liderzy, wymagają luksusowego taktowania, konkretni), niebiescy, chcą dowodów i konkretów, liczb, bardzo analityczni, zadają dużo pytań, spokojni, mało mówią i zielonych – skupiają się głownie na relacjach towarzyscy, weseli, mało konkretni. Rozpoznaj, w której grupie jest Twój klient i komunikuj się z nim właściwe.

Materiał powstał na podstawie szkolenia Kamili Rowińskiej „Mistrz Sprzedaży”.